Erfolgsfaktoren Immobilienverkauf

Interview mit Merlin Gerstenberger, Leiter Transaktionen/Vermarktung bei Schaeppi Grundstücke

Was ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Immobilienverkauf?

Der erste Eindruck. Man bekommt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Diese alte Weisheit gilt besonders beim Immobilienverkauf. Oft entscheidet das Bauchgefühl eines Interessenten in den ersten Momenten, ob eine Immobilie als neues Zuhause in Frage kommt. Ein ansprechender erster Eindruck weckt positive Emotionen – und Emotionen sind der Schlüssel, wenn es darum geht, Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Bei so einer teuren und wichtigen Kaufentscheidung lässt man sich also vor allem von Emotionen (ver-)leiten?

Der Kauf eines Hauses oder einer Wohnung ist meist mehr als eine rein rationale Investition – es geht um Gefühle, um das zukünftige Zuhause. Potenzielle Käufer lassen sich von Atmosphäre und Stimmung leiten. Studien zeigen, dass rund 80 % aller Kaufinteressenten ihrem Bauchgefühl beim ersten Besichtigungstermin folgen. Wenn eine Immobilie gleich warm und einladend wirkt, entsteht oft spontan eine emotionale Bindung. Umgekehrt bedeutet ein schlechter erster Eindruck häufig, dass die objektive Bewertung der Fakten gar nicht mehr stattfindet – die Entscheidung gegen das Objekt fällt unbewusst bereits in den ersten Sekunden.

Eine Immobilie ist meist für viele Jahre ein neues zu Hause, wieso geht es da um Sekunden?

Unser Gehirn bildet sich binnen Sekundenbruchteilen ein Urteil. Beim Immobilienkauf beginnt dieser Prozess schon beim ersten Anblick: Von der Online-Anzeige mit Fotos bis zum Moment, in dem der Interessent die Haustür öffnet. „Das Auge kauft mit“ – visuelle Reize, Geruch und Stimmung prägen die Wahrnehmung. Ist der Vorgarten verwildert oder der Eingangsbereich dunkel und unaufgeräumt, entsteht unwillkürlich Skepsis. Man denkt: „Hier müsste ich erst viel Arbeit reinstecken.“ Im Gegensatz dazu lösen ein gepflegtes Äusseres und helle, ansprechende Räume Vorfreude aus. Wichtig zu wissen: Die überwiegende Mehrheit der Käufer verschafft sich bereits online einen ersten Eindruck Ihrer Immobilie, bevor sie überhaupt einen Besichtigungstermin vereinbaren. Professionelle Fotos und ein aussagekräftiges Exposé sind daher unerlässlich, um Interesse zu wecken und positive Gefühle auszulösen.

Was sind wichtigsten, praktischen Tipps für einen bleibenden, positiven Eindruck?

Sie sollten Ihre Immobilie emotional optimal in Szene setzen. Hier einige bewährte Tipps aus unserer Praxis:

• Gepflegtes Erscheinungsbild: Eine saubere, gut unterhaltene Immobilie spricht Käufer direkt an. Kleinere Reparaturen, ein frisch gestrichener Eingangsbereich oder ordentliche Aussenanlagen steigern die Attraktivität und signalisieren Wertigkeit.
• Optimales Licht: Sorgen Sie für helle, freundliche Räume. Ziehen Sie alle Vorhänge auf, lassen Sie Tageslicht herein und schalten Sie bei Besichtigungen zusätzliche Beleuchtung ein. In den Abendstunden schaffen warme Lichtquellen eine behagliche Atmosphäre. Tipp: Beleuchtete Räume wirken grösser und einladender – Niemand verliebt sich in dunkle Ecken.
• Professionelle Fotografie: Qualitativ hochwertige Fotos sind Ihr erster Türöffner. Ein erfahrener Immobilienfotograf findet die besten Blickwinkel, nutzt ideales Licht und präsentiert jedes Zimmer vorteilhaft. Weitwinkelaufnahmen, aufgeräumte Szenerie und stimmige Dekoration vermitteln bereits im Exposé ein wohnliches Gefühl. So entsteht beim Online-Besucher der Wunsch, die Immobilie live zu erleben.
• Einladende Atmosphäre: Eine Immobilie sollte aufgeräumt, gepflegt und freundlich wirken. Achten Sie darauf, dass Räume gut gelüftet und angenehm temperiert sind. Dezente Dekoration, wie frische Blumen oder stilvolle Accessoires, kann das Ambiente zusätzlich aufwerten und eine wohnliche Stimmung erzeugen. Ziel ist es, dass sich Besucher sofort wohlfühlen und sich vorstellen können, dort zu leben.

Wie sieht in dem Fall die ‘Best Practice’ anhand eines konkreten Beispiels aus?

Eine von uns betreute Familienwohnung fand monatelang keinen Käufer. Wir optimierten dann die wichtigsten Punkte in der Verkaufspräsentation, vor allem eine bessere Beleuchtung, um ansprechende Fotos zu erhalten. Mit der neuen Präsentation wendete sich das Blatt: Plötzlich hatten sich mehrere Interessenten auf Anhieb in die Wohnung verliebt. Innerhalb von drei Wochen war die Immobilie verkauft – und dies sogar über dem ursprünglich angestrebten Preis. Dieses Beispiel zeigt eindrucksvoll, wie wichtig der erste Eindruck und eine gelungene Inszenierung sind.

Also geht es vor allem darum, mit dem richtigen Eindruck die potenzielle Käuferschaft zu überzeugen?

Emotionales Verkaufen bedeutet, eine Immobilie so zu präsentieren, dass sie Herzen gewinnt. Der erste Eindruck entscheidet dabei massgeblich über Erfolg oder Misserfolg. Nutzen Sie die Macht der Emotionen – vom stimmigen Online-Auftritt bis zur perfekten Vor-Ort-Atmosphäre.

Als erfahrene Immobilienexperten steht Ihnen Schaeppi Grundstücke gerne zur Seite, um Ihr Objekt ins beste Licht zu rücken. Wir verfügen über das Know-how und die langjährige Erfahrung, um das Maximum aus Ihrem Immobilienverkauf herauszuholen. Kontaktieren Sie uns für eine professionelle Verkaufsberatung – gemeinsam sorgen wir dafür, dass Ihre Immobilie vom ersten Moment an überzeugt und Begeisterung bei Käufern auslöst.