Erfolgsfaktoren Immobilienverkauf

Interview mit Merlin Gerstenberger, Leiter Transaktionen/Vermarktung bei Schaeppi Grundstücke

Beim Verkauf einer Immobilie entscheidet die richtige Preisstrategie oft über Erfolg oder Misserfolg. Doch wie findet man den optimalen Angebotspreis, der Interessenten anzieht und einen guten Verkaufserlös sichert? Merlin Gerstenberger, Leiter Transaktionen/Vermarktung bei Schaeppi Grundstücke, erklärt, worauf man achten sollte, damit man seine Immobilie weder unter Wert noch über Wert anbietet.

Warum ist die Preisstrategie so wichtig?

Der Angebotspreis einer Immobilie beeinflusst direkt, wie viele potenzielle Käufer sich melden und wie schnell ein Verkauf zustande kommt. Ist der Preis zu hoch angesetzt, bleiben Interessenten oft fern – die Immobilie bleibt länger auf dem Markt und „verbrennt“ im schlimmsten Fall, weil sie als Ladenhüter gilt. Muss der Preis nachträglich gesenkt werden, wirkt das auf Kaufinteressenten unattraktiv. Ein zu niedriger Preis dagegen kann zwar viele Interessenten anlocken und eventuell eine Bieterrunde auslösen, doch man läuft Gefahr, Geld zu verschenken, falls kein echter Bieterwettkampf entsteht.

Was sind die beiden Szenarien von einem zu hohen oder zu niedrigen Initialpreis im Detail?

• Zu hoher Startpreis: Viele Eigentümer möchten auf Nummer sicher gehen und setzen den Preis lieber etwas zu hoch an, um Verhandlungsspielraum nach unten zu haben. In der Praxis führt diese Taktik jedoch häufig dazu, dass seriöse Kaufinteressenten ausbleiben. Eine Immobilie kann möglicherweise wochen- oder monatelang inseriert sein, ohne einen Käufer zu finden. Mit jeder Woche, die vergeht, sinkt die Wahrnehmung des Wertes: Potenzielle Käufer fragen sich, warum das Objekt noch nicht verkauft ist, und vermuten Mängel oder einen überzogenen Preis. Am Ende muss der Preis deutlich reduziert werden – oft liegt der erzielte Verkaufspreis dann sogar unter dem ursprünglich realistischen Wert.
   
• Zu niedriger Startpreis: Ein bewusst niedrig angesetzter Preis kann auf den ersten Blick riskant wirken, bietet in einem nachgefragten Markt aber Chancen. Liegt der Angebotspreis leicht unter dem Marktwert, erzeugt dies meist viel Aufmerksamkeit. Idealerweise führt die hohe Nachfrage zu mehreren Kaufangeboten, und die Interessenten überbieten sich gegenseitig – der Verkaufspreis steigt im Bieterverfahren und kann am Ende sogar über dem ursprünglichen Marktwert liegen. Allerdings erfordert diese Strategie Fingerspitzengefühl: Wenn die Nachfrage in einer Region oder für einen bestimmten Immobilientyp nicht hoch genug ist, kann das dazu führen, dass die Immobilie unter Wert verkauft wird.

Wie kann ich denn den richtigen Angebotspreis ermitteln?

Die Basis jeder Preisstrategie ist eine realistische Marktwertermittlung. Deshalb sollte man den Wert einer Immobilie professionell schätzen lassen – dabei werden Lage, Grösse, Zustand, Ausstattung und aktuelle Marktdaten berücksichtigt. Anhand dieser objektiven Bewertung weiss man dann, welcher Preis aktuell angemessen ist.

Ich empfehle den Angebotspreis nicht stur mit einem Pauschal-Aufschlag auf den ermittelten Wert festzulegen, sondern flexibel an die Marktsituation anzupassen. In einem Verkäufermarkt (hohe Nachfrage, geringes Angebot) kann ein etwas unter dem Marktwert liegender Preis sinnvoll sein, um einen Bieterwettbewerb zu fördern. In einem Käufermarkt (grösseres Angebot, geringere Nachfrage) ist es dagegen meist besser, nahe am Marktwert oder leicht darunter anzubieten, um zügig Interessenten zu finden.

Auch emotionale Faktoren sollten ausblendet werden: Der Preis, den man sich persönlich wünscht oder die Summe der eigenen Investitionen über die Jahre, entspricht nicht zwingend dem aktuellen Marktwert. Daher sollte man sachlich bleiben und sich an den Daten und dem Rat der Experten orientieren.

Also geht es nicht ohne Experten?

Die optimale Preisstrategie zu finden ist komplex – hier zahlt sich die Unterstützung erfahrener Immobilienexperten tatsächlich aus. Ein guter Makler kennt den lokalen Markt sehr genau und weiss, wie vergleichbare Objekte kürzlich verkauft wurden. Wir helfen Verkäufern regelmässig dabei, den idealen Angebotspreis festzulegen. Mit Hilfe einer fundierten Bewertung und Marktanalyse entwickeln wir individuell mit jedem unserer Kunden eine Strategie, die genau zu der jeweiligen Immobilie passt.

Gibt es sonst noch Tipps?

Das Beste ist, sich die professionelle Beratung frühzeitig zu holen. So vermeidet man typische Fehler bei der Preisfindung und erhöht die Chance, den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Zudem kann man z.B. unsere kostenlose Immobilienbewertung nutzen. Unsere Experten schätzen die Liegenschaft unverbindlich ein. Auf Basis dieser Bewertung folgt dann unsere Beratung zur weiteren Preisstrategie. So können wir unsere Kunden bis zum erfolgreichen Abschluss des Verkaufs optimal unterstützen.

Man kann uns jederzeit gerne kontaktieren - wir freunen uns, mit unsem Wissen beratend zur Seite zu stehen und den Weg zum optimalen Verkaufspreis zu ebnen.